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Cuando una persona compra una podadora de césped, no es que desee un podadora de césped, tampoco es que desee cortar el pasto (lo tiene que hacer porque crece). En realidad el objetivo de esta persona es “mantener el pasto corto” porque quiere un jardín bonito.

Otro ejemplo, cuando una persona compra una pasta blanqueadora de dientes, su objetivo es recuperar la blancura de sus dientes para contar con una bella sonrisa.

La acción derivada para lograr ese objetivo se denomina “Job to be done” o tarea por realizar. Cuando las empresas entienden este concepto, la perspectiva se amplia y permite el campo para innovar en productos y servicios. Ya que cuando se entienden los objetivos o expectativas reales de los clientes, una empresa que desea innovar deja de enfocarse en mejorar las podadoras de pasto que fabrica, para desarrollar soluciones que permitan a una persona mantener un paso corto con el menor esfuerzo. Pensando en este mismo objetivo, otra empresa podría desarrollar una semilla genéticamente modificada para producir un pasto que no necesite ser cortado o que crezca de forma muy lenta.

Empresas como Uber o Airbnb entienden y aplican muy bien este concepto para la conceptualización de la experiencia del servicio que ofrecen a sus clientes. Ambas empresas han identificado correctamente “el trabajo o los trabajos” que tratan de realizar sus clientes potenciales y encontraron el “hueco” en la soluciones que estaban disponibles en el mercado en ese momento.

En el caso de Airbnb no solo ofrecen una alternativa de hospedaje, sino una solución que permite al viajero vivir la experiencia de ser “parte” del barrio donde se hospeda así como realizar actividades únicas que pueda sugerirle su anfitrión y con esto tener una experiencia diferente a la del típico turista que se hospeda en un hotel.

En el caso de Uber, no solo ofrece un sustituto del taxi, sino que te permite viajar sin necesidad de llevar efectivo, sabiendo de antemano la ruta por la que viajaras y cuanto te costará el viaje, y en el caso de viajes de negocios ofrecen un proceso sencillo y automatizado para obtener los comprobantes fiscales.

Esa la utilidad de entender y aplicar del concepto del Job to be Done o tarea por realizar para el desarrollo de innovaciones, ya que ayuda a las empresas a entender que los clientes no compran productos y servicios; sino que están dispuestos a pagar por un producto o un servicio (o la suma de varias soluciones), si este les ayuda a lograr de una forma más efectiva el objetivo para el cual lo están adquiriendo.

Por lo tanto, si las personas que forman parte de un equipo de investigación y desarrollo entiende a profundidad la teoría del Job to be Done, podrán identificar objetivo principal que desean obtener sus clientes y para el cual compran sus productos o servicios. Lo que les permitirá ampliar su visión identificar nuevas perspectivas de mercado para crear productos, servicios y soluciones realmente útiles e innovadoras.

Bibliografía 

Silverstein D. & Samuel P. & Dejarlo N. (2012). The Innovador´s Toolkit. John Willey & Sons. 2da. Edición.

Dillon K. (2016). What Airbnb understands about customers “Jobs to be Done”. Recuperado en: https://hbr.org/2016/08/what-airbnb-understands-about-customers-jobs-to-be-done


CURSO: CÓMO APRENDER A DETECTAR OPORTUNIDADES DE INNOVACIÓN

Si te interesa innovar en tu empresa, cuento con un curso en línea en el cual basado en la teoría del Job to be Done te enseño paso a paso una Metodología para aprender detectar necesidades que no están siendo satisfechas por los productos o servicios que están disponibles para que tu mercado meta pueda realizar una tarea de forma óptima.

El aplicar esta metodología dentro de tu proceso de innovación, te permitirá detectar oportunidades reales para innovar en los productos o servicios que tu empresa puede desarrollar para superar las expectativas de su mercado meta.

Si te interesa este curso, puede consultar los temas en: Curso Cómo aprender a detectar oportunidades de innovación.

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